王晨宇立即出聲道：“不，這樣的工作還是相當(dāng)重要的，隻不過(guò)我們不能隻做決策者的工作，還得用戶下麵的層麵上有支持者。而一切的動(dòng)作都得要從下而上，先讓用戶下麵的支持者提出，決策者才會(huì)順?biāo)浦蹃?lái)拍板！”
王晨宇幾乎是不假思索地迴答了劉剛毅提出的問(wèn)題，因?yàn)檫@種情況王晨宇曾經(jīng)遇到過(guò)，而他就是以自己的這種思路去解決的問(wèn)題，最終拿下的單子。
其實(shí)劉剛毅剛才提問(wèn)是準(zhǔn)備以自問(wèn)自答來(lái)講的，但是他並沒(méi)有因?yàn)橥醭坑钐鰜?lái)打斷而不爽，反而再次深深地看了王晨宇一眼，說(shuō)道：“你說(shuō)得非常正確，我的答案和你不謀而合，銷售就應(yīng)該這麼做事情。”
王晨宇笑了笑，沒(méi)有再說(shuō)話，因?yàn)樗蝗挥X(jué)得自己是不是在這次培訓(xùn)中有些過(guò)於張揚(yáng)了，而會(huì)導(dǎo)致其他人不滿和嫉妒？畢竟今年全公司隻有他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)完成了年度銷售任務(wù)。
而王晨宇沒(méi)有注意到的是，郭永恆也在這個(gè)時(shí)候看了他一眼，並且不易察覺(jué)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
劉剛毅繼續(xù)說(shuō)道：“決策者當(dāng)然很重要，但是我們要看到單靠決策者來(lái)幫我們是有缺陷的。其實(shí)在一個(gè)項(xiàng)目中，不管用戶的項(xiàng)目決策鏈條中哪個(gè)層級(jí)的人是我們的coach，我們都不能僅僅隻依靠一個(gè)人，而是要盡量多的去爭(zhēng)取一些用戶方內(nèi)部願(yuàn)意幫我們的盟友。以免被誤導(dǎo)或者得到一些錯(cuò)誤的信息。說(shuō)到這裏，我再多說(shuō)一句，你們會(huì)不會(huì)在一個(gè)項(xiàng)目中對(duì)於覺(jué)得自己已經(jīng)搞定的人說(shuō)出來(lái)的話和信息深信不疑？”
在這間會(huì)議室裏的一部人點(diǎn)頭，而另一部分人包括王晨宇在內(nèi)都在搖頭，大家對(duì)於這個(gè)問(wèn)題的答案又產(chǎn)生了分歧。
劉剛毅笑道：“看來(lái)有些人的運(yùn)氣不錯(cuò)，還沒(méi)有吃過(guò)這樣的虧。不過(guò)我可以肯定地告訴大家，作為一個(gè)稱職的銷售人員，是需要獨(dú)立思考能力和質(zhì)疑精神的。特別是作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，這種素質(zhì)更是必備的！因?yàn)橛行⿻r(shí)候，用戶方的人也會(huì)故意說(shuō)謊話來(lái)騙你，你以為你已經(jīng)搞定了他，但是他其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的coach，為了能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中標(biāo)，他當(dāng)然會(huì)給你一些錯(cuò)誤的信息來(lái)誤導(dǎo)你，而你根據(jù)這些錯(cuò)誤的信息去做銷售工作，隻會(huì)進(jìn)入一個(gè)死胡同，踩進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你設(shè)計(jì)的圈套。這也是為什麼我說(shuō)在用戶方裏尋找coach不能隻找一個(gè)人，而是要找多個(gè)人的原因。因?yàn)檫@樣才能避免被誤導(dǎo)，銷售人員可以通過(guò)多個(gè)途徑去驗(yàn)證用戶給你說(shuō)的話是不是真話，給你的信息是不是正確。”
王晨宇不由自主地點(diǎn)了點(diǎn)頭，這個(gè)劉剛毅說(shuō)到了他的心坎上了，因?yàn)樗郧耙苍陧?xiàng)目銷售的過(guò)程中見(jiàn)到過(guò)這樣的情況。
劉剛毅又開(kāi)始提問(wèn)道：“那麼既然大家明白了需要在用戶方內(nèi)部尋找coach的重要性，接下來(lái)我們就來(lái)討論一下，該如何搞定一個(gè)用戶，讓他成為我們的鐵桿支持者。”
這滿屋子都是一些做了不少項(xiàng)目的老銷售，自然對(duì)於這個(gè)實(shí)際工作中經(jīng)常碰到的問(wèn)題有著自己的理解，一時(shí)間給出來(lái)的答案五花八門，甚至在王晨宇聽(tīng)起來(lái)也算是開(kāi)了眼界，這幫老油條的手段多得很，好多手段他還是第一次聽(tīng)說(shuō)。不過(guò)總結(jié)一下，不管手段如何變幻花樣，但本質(zhì)上無(wú)非就是利益輸送那一套，也沒(méi)什麼新鮮的。
劉剛毅不得不靜靜地站在臺(tái)上等著臺(tái)下這幫人說(shuō)完，足足有十多分鍾。等大家都說(shuō)完以後，他才在白板上寫下了幾個(gè)字：燃眉之急。
然後，劉剛毅說(shuō)道：“在商業(yè)環(huán)境中無(wú)論是國(guó)內(nèi)用戶還是國(guó)外用戶都看重的是利益。特別是我們國(guó)內(nèi)更有一個(gè)獨(dú)特的關(guān)係型文化，是一個(gè)關(guān)係型社會(huì)。這就不免讓大家的思維跑偏，總想的是undertable的那一套。我不否認(rèn)這一臺(tái)是一個(gè)有效和重要的手段，但是請(qǐng)大家注意一點(diǎn)，這一套並不是全部！”
臺(tái)下的大部分人都有些詫異，因?yàn)閺乃麄円郧暗膶?shí)踐來(lái)看，這種undertable的手段基本上是無(wú)往不利，所以在他們的心目中，這樣的手段是最有效的。
隻聽(tīng)劉剛毅繼續(xù)說(shuō)道：“大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)馬斯洛有關(guān)人的需求層次理論吧？按照他所劃分的這個(gè)需求層次，人的需求從低往高分別是生理需求-安全需求-社交、情感需求-尊重需求-自我實(shí)現(xiàn)需求。用戶也是人，也有著自己的需求，其實(shí)我們歸納一下，隻要能滿足用戶的需求就能搞定用戶了，這話大家沒(méi)有意見(jiàn)吧？”
所有人都盯著劉剛毅，沒(méi)有出聲，想看看這個(gè)被公司請(qǐng)來(lái)的銷售培訓(xùn)講師接下來(lái)會(huì)具體怎麼說(shuō)。
劉剛毅繼續(xù)說(shuō)道：“用戶的需求，大家不要隻狹義地認(rèn)為是項(xiàng)目上的技術(shù)需求，也同樣不要狹義地認(rèn)為隻是用戶自己的私人利益需求，而是這所有需求的總和。特別是我們一些老銷售，總是把目光放在用戶的私人利益需要上麵，這其實(shí)是有局限性的。如果哪一天銷售人員遇到一個(gè)在私人利益方麵完全沒(méi)有需要的用戶，油鹽不進(jìn)，難道銷售人員就搞不定這個(gè)用戶了？不，銷售人員還得必須要搞定這個(gè)用戶，那怎麼辦？大家是個(gè)是就有點(diǎn)束手無(wú)策了？”
郭永恆這時(shí)出聲說(shuō)道：“這個(gè)問(wèn)題需要重點(diǎn)講講，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，很多做了很長(zhǎng)時(shí)間的老銷售遇到這樣的用戶迴來(lái)給我匯報(bào)說(shuō)，郭總，這個(gè)用戶我用了各種手段都搞不定，沒(méi)有辦法拿下這個(gè)單。這其實(shí)隻是這個(gè)銷售人員的思維被固定和局限在某一種固定思維模式中了，他依然按照自己的以前的經(jīng)驗(yàn)去搞用戶關(guān)係，如果他以前的手段和經(jīng)驗(yàn)不靈了，就不知道該怎麼辦了。”
劉剛毅點(diǎn)了點(diǎn)頭，指著白板上那四個(gè)字說(shuō)道：“大家請(qǐng)看，我為什麼會(huì)寫下燃眉之急這四個(gè)字？就是要提醒大家，用戶的需求不僅僅是在私人利益層麵，而是有很多方麵，比如工作上的問(wèn)題能不能解決，如果不能解決，會(huì)不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他產(chǎn)生不滿？他的職務(wù)保不保得住等等。用戶要上一個(gè)項(xiàng)目，特別是大項(xiàng)目，絕對(duì)不會(huì)是因?yàn)槟甑族X花不完了無(wú)中生有出來(lái)的，而是真正在業(yè)務(wù)上有需求！一定是用戶單位的it係統(tǒng)中有了一個(gè)迫在眉睫，不得不要去解決的問(wèn)題。這是首要問(wèn)題，而不是大家所想的用戶方上這個(gè)大項(xiàng)目是為了某些人自己想在項(xiàng)目中撈錢，有私人利益！”
m.Ъimilou
轟轟轟——！！
接連幾團(tuán)像素火焰爆發(fā)，將幾隻“神秘”的身形徹底淹沒(méi)，在火光中分解為漫天的像素，消散無(wú)蹤。
林七夜用精神力將這一幕盡收眼底，對(duì)於衛(wèi)冬的戒備放鬆了些許，他的精神力掃過(guò)前方，確認(rèn)了幾隻從牆體中破出的“神秘”的位置後，迅速的選擇最優(yōu)的突破路徑，繞開(kāi)了它們的圍剿。
“你真的不知道別的什麼線索了？”林七夜皺眉看向衛(wèi)冬，“這些東西的數(shù)量太多了，如果再找不到出口，我們遲早會(huì)被耗死在這裏。”
“這我真不知道……”衛(wèi)冬苦笑著說(shuō)道，“我隻知道這神社就是一處供奉妖魔的地方，那些石像都是日本本土的‘神秘’，不過(guò)我一開(kāi)始以為這些隻是單純的石像而已，真的沒(méi)想到它們居然還能複蘇。”
日本本土的“神秘”？
林七夜若有所思。
衛(wèi)冬在進(jìn)行日本“人圈”毀滅計(jì)劃之前，專門有研究過(guò)這方麵的內(nèi)容，所以能認(rèn)出這些是日本本土“神秘”，而林七夜在集訓(xùn)營(yíng)可沒(méi)有學(xué)的這麼細(xì)致，自然也就不會(huì)注意到這些細(xì)節(jié)。
但當(dāng)他聽(tīng)到這句話的時(shí)候，腦中靈光一閃，像是想到了什麼。
“你知道絡(luò)新婦嗎？”林七夜問(wèn)道。
“知道啊，也是日本妖魔傳說(shuō)中的一種。”
林七夜的雙眸頓時(shí)亮了起來(lái)。
“你想到了什麼？”雨宮晴輝疑惑問(wèn)道。
“那句預(yù)言，‘絡(luò)新婦的石像底端，藏著離開(kāi)死境的鑰匙’。”林七夜認(rèn)真的說(shuō)道，“這個(gè)地方?jīng)]有出口，後方還有大量的本土‘神秘’追殺，完全可以算的上是‘死境’，而這裏又有諸多石像複蘇……
‘絡(luò)新婦’，‘石像’，‘死境’三個(gè)要素都齊了，如果那句預(yù)言是指向這個(gè)情況的話，離開(kāi)這裏的方法或許就藏在絡(luò)新婦的石像底端。”
“前提是這個(gè)預(yù)言的結(jié)果是正確的。”雨宮晴輝提醒道。
“我們沒(méi)有別的選擇。”
雨宮晴輝陷入了沉默，片刻之後，他點(diǎn)了點(diǎn)頭，“那就賭一把。”
“把絡(luò)新婦的樣貌特征告訴我，我試著找一下它。”林七夜一邊飛奔，一邊閉上了雙眼。
在雨宮晴輝和衛(wèi)冬的描述下，林七夜很快就找到了絡(luò)新婦石像的位置，那是一個(gè)半身蜘蛛，半身妖嬈女人的存在，此刻正要從牆壁中破出，身上到處都是密集的蛛網(wǎng)，一雙血紅色的眼眸正瞪大了在環(huán)顧著四周。
隻是，她的位置與林七夜等人的逃離方向正好相反，也就是說(shuō)林七夜想去到那裏，就必須迴頭殺穿那十幾隻正在窮追不舍的日本妖魔。
當(dāng)然，林七夜也可以直接【夜色閃爍】過(guò)去，但雨宮晴輝和衛(wèi)冬不行。
“在反方向。”林七夜深吸一口氣，“我們必須要闖過(guò)去。”
雨宮晴輝將手放在了刀柄上，眸中閃過(guò)鄭重之色，雖然他無(wú)法使用禍津刀，但自身的刀術(shù)功底還在，不至於毫無(wú)戰(zhàn)鬥之力。
而衛(wèi)冬則從包中又掏出了一枚彈夾，塞進(jìn)了手槍之中，同時(shí)左手握著一枚像素風(fēng)的手雷，用牙咬下了保險(xiǎn)，將銀環(huán)吐出，說(shuō)道：
“你開(kāi)路，我們掩護(hù)你。”
林七夜點(diǎn)了點(diǎn)頭，“好。”
話音落下，三人同時(shí)停下腳步，迴頭麵對(duì)那十?dāng)?shù)隻咆哮衝來(lái)的日本妖魔，雙腳猛踏地麵，身形如箭般衝刺而出！
林七夜將右手的直刀甩出，斬向?yàn)槭椎哪请b妖魔，同時(shí)伸手在空中一招，一座龐大的召喚法陣再度張開(kāi)。
一抹白光閃過(guò)之後，一隻滿身繃帶的幼小身影落到了林七夜的肩膀上，抱住了他的脖子，微微歪頭。
“木木，幹活了。”
“嘿咻——！！”
哢嚓嚓！！
木木背後的繃帶飛快的鬆開(kāi)，一枚枚鋥亮的掛載式導(dǎo)彈懸在它的身後，刺目的火光自導(dǎo)彈的尾端噴湧而出，唿嘯著飛向身後廊道中蜂擁而來(lái)的十?dāng)?shù)隻妖魔。
“臥槽！”
衛(wèi)冬看到這一幕，瞪大了眼睛，脫口而出就是一句國(guó)粹，然後猛地捂住了自己的耳朵。
轟——！！！
三枚掛載式導(dǎo)彈在狹窄的空間內(nèi)同時(shí)爆炸，巨大的衝擊力直接將周圍密密麻麻的房間撕成碎片，洶湧的火焰如浪潮般瞬間淹沒(méi)了那十幾隻妖魔的身影。
與此同時(shí)，木木自林七夜的脖子一躍而下，身形急速膨脹成一座巨大的鋼鐵堡壘，橫在了三人之前，將熾熱的火浪隔絕在外。
雨宮晴輝是親眼看過(guò)林七夜動(dòng)用導(dǎo)彈的，但眼前的這一幕對(duì)衛(wèi)冬來(lái)說(shuō)，屬實(shí)有些超出理解範(fàn)圍了……
抬手就發(fā)射空對(duì)地掛載導(dǎo)彈？這生猛程度已經(jīng)堪比會(huì)長(zhǎng)了啊！
待到火焰基本散去，鋼鐵堡壘如氣球般縮小，又變成了一個(gè)掛件般的木乃伊背在林七夜的身後，三道身影急速的穿行於火浪之間。
幾道寒芒自火海中閃爍而出！
即便木木的火力已經(jīng)拉滿，但依然有幾隻妖魔自爆炸中存活，這些妖魔的故事傳播越是廣泛，力量便越強(qiáng)，此刻能夠從火光中衝出的妖魔，都不是像林七夜之前輕鬆秒掉的那些雜魚(yú)。
一個(gè)手中提著青燈的幻影迎麵撞上林七夜，燈盞間的青光大作，這一刻林七夜周身突然彌漫出無(wú)盡的死氣，像是擁有生命般，瘋狂的鑽向林七夜的七竅。
林七夜眉頭一皺，正欲有所動(dòng)作，一聲槍鳴便從他的身邊響起。
一枚像素子彈精準(zhǔn)的擊中了幻影手中的青燈，將其直接化作漫天像素分解開(kāi)來(lái)，環(huán)繞在林七夜周圍的死氣也隨之消散，林七夜轉(zhuǎn)頭看了一眼，衛(wèi)冬正握著手槍，對(duì)著林七夜微微一笑。
鏘——！
剎那間，一抹刀芒自雨宮晴輝的腰間閃出，在火浪中劃過(guò)一道圓弧，斬下了那失去了青燈的幻影頭顱。
緊接著，又是幾隻妖魔從不同方向的火焰中閃出，咆哮著衝向跑在最前麵的林七夜。
“比人多……”
林七夜喃喃自語(yǔ)，他伸出手，在空氣中一按，九道絢麗的魔法陣光輝在他的身前閃爍，一道道穿著深青色護(hù)工服的身影自魔法陣中閃出，向著那些妖魔攔截而去。